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小强学院专访蒋奕老师:旅游人线上转型的突破口有哪些?

2020-05-20

你转行了吗?
这是疫情后,旅游人常常被问及的问题。

为了活下来,旅游人做了很多改变,有转做直播的、有做微商的、有做社群百货的等等。从线下转到线上,每一步尝试都异常艰辛。未来,旅游人的路该怎么走?旅行社的模式会被改变吗?

就此,我们特邀请到已有10年线上旅游运营经验、在小强学院刚完成《0-1个亿旅业互联网运营8讲》的蒋奕老师,为大家带来一些新的思维。蒋老师表示,线上平台越来越多元化、透明化,未来,旅游人个体崛起的机会将更多。

蒋老师已在旅业深耕23年,在国内游散拼、专线批发、出境游、在线旅游领域积累了丰富的经验,其中在线旅游服务经验已长达10年。今天,我们就来看看蒋老师结合疫情及自身经验提出的线上旅游新思维,包括旅游人如何转型?有哪些突破口?如何做社群?做直播该具备什么能力?等等,希望能给大家带来一些启发和帮助。

小强学院创始人巫妙华,线上远程采访蒋奕老师



 

1、小强学院:恭喜蒋奕老师已在小强学院完成【0-1个亿旅业互联网运营8讲】课程,将22年的旅游管理、及7年OTA运营管理经验,分享给同业。就此,能否介绍一下课程的含金量?

蒋奕老师:课程是以旅业线上互联网运营为主线,包括如何在网上开店、如何打通线上线下、如何抓住公域/私域流量、如何促成用户裂变等。未来高效的商业模式及不被人工智能所替代的商业模式,是我们这次课程的主要思路,适用于线下门店、线上互联网旅行社、景区、酒店等,帮助开拓旅游人思路,学会跨界,提高转化。


我做互联网旅游可能比大家早一些,希望我走过的路能为旅游业带来帮助,和大家共同前进。

  



2、小强学院:蒋奕老师既是小强学院特聘导师同时也是小强ERP核心用户,是什么原因让蒋奕老师选择和同天下走在一起?在您心目中同天下是个怎样的团队?

蒋奕老师:我是因小强旅游操作软件而认识同天下,在2014年,我们开始做线上旅游同时就在用小强系统管理内部,它能极大提高我们旅游人的工作效率,提高了工作效率就意味着降低了运营成本,减少了手工操作的时间和人力。比如以前,我们操作团队要从录入名单、导出表格、再导给财务、导游等,这一步步过程中有很多数据容易丢失了,更无法及时进行分析。而使用小强系统办公,当我们第一步录入用户名单时,该数据就已经在财务端、导游端、车队端等自动生成订单,实时同步,效率非常高。

(蒋老师谈同天下&小强学院)

我认为,同天下是走在旅游业前沿的、对行业商业动向高度敏锐的科技公司,它的软件功能和旅行社实际业务很吻合,很贴合市场需求,市场出现任何变化,同天下也能够很快速甚至比我们还要先做出反应。比如最近了解到的同天下新产品小强OTAS系统,我认为它的脚步比我们走得更快更前沿,功能也更高级了,例如在OTAS的行程功能模块,每项数据都是可以快速粘贴、拖拉,很快组合成一个准确的报价单,能极大提升我们在C端的效率。疫情期我们准备在OTAS先提前录好需要的数据,待出境游恢复后,我们就能马上开始工作。

另外,同天下的小强学院,也是旅游人带来很多宝贵的知识和经验。之前我一直在找适合我们团队学习的课程,但在旅游业要找一个专业的培训机构,真的很难,大多数导师是在某一个领域做培训,而小强学院的课程涉及到管理、销售、操作、定制师、运营等,非常丰富。当我发现小强学院时,我很兴奋,马上组队参加了它所有销售培训课程,很值得大家去学习。





1、小强学院:蒋奕老师是敢于尝试新事物的旅游人,在各大平台里做直播,分享旅游分享生活,在各大平台 “玩”的最嗨的旅游人,可以和我们分享一下宝贵的线上经验吗?在新的领域有什么故事可以分享?

蒋奕老师:旅游板块很大,我仅仅在互联网旅游这个板块。今年从3月到现在,我们已经尝试了很多种改变。因疫情各国封国后,我们从境外直播转为室内直播,完播率严重下降。旅游人在疫情期间真是想了上百种活法,真的很不容易。

未来产业会有很多变化,高效的商业模式,会淘汰很多传统方式作业的从业人员,旅游人该如何生存下来,我认为可以从三个业态去突破,1: 线下门店转型,百货+X(旅游)+社区,这里要把旅游括号起来,因为很有可能旅游将不是你收入的主要来源;2: 线上旅游网店,百货+旅游,3: 社群旅游+X,将会有转型成功的机会。

(蒋老师谈传统旅行线上突破口)

未来的旅游,从这3个角度看,已经初现雏形。我是做线上的,正在做线上旅游网店:百货+旅游,包含商品、食品、旅游用品等,在直播平台或网上进行发布,先沉淀客户,等旅游复苏时再全面接轨到旅业来。据我了解,现在的线下门店,大部分都在卖百货、生鲜等,这也是比较好的切入方式,其实这种方式和门店的商业模式相似,同样还是服务于社区。

社群旅游+X模式,已经发展得越来越成熟,这种客户团体也相对稳定。比如亲子游去探险、露营的社群旅游,都是有导师和教练带着去做,模式已经很成熟;自驾游也是,他们配备了专业的工作人员、导游、司机、救援人员等,还有非常专业的越野车,趋向专业化的领域在走;再比如一米阳光交友群,组织了全国各地未婚男女一起出去玩,比婚恋网更容易促进双方了解;还有潜水群,教练带着学员到世界各地去找最美的潜点和蓝洞等等,类似这样的社群,都越来越专业化。

这些新模式,我们不可能都涉及都熟悉,每个领域都需要花费很大时间精力去垂直深耕。在《0-1个亿旅业互联网运营8讲》最后一节课,我邀请到在深圳做社区生鲜的“土地公”负责人,一起探讨了能否和我们旅业结合。

了解到,生鲜的产业链非常复杂,包括如何采摘、包装、运输、保鲜、储存等,每一步的要求都很严谨很复杂,不是我们旅游人轻易能操控的。所以,我建议做社群可以直接选择靠谱的供应商合作,降低风险,选择能做会做擅长做的项目,并且与未来旅游复苏后能顺利接轨,并不违和的业务。例如百姓民生基本须求,是最容易介入的,低频的旅游+高频的商品,是线下门店在服务社区的先天优势及基础,可以帮助旅游人先活下来。





1、小强学院:现在市面上很多直播平台,有抖音、快手、看点、益企播、花椒等等,眼花缭乱,还有很多没听过的,请问直播平台有哪些适合旅游人?直播前有哪些准备工作?

蒋奕老师:直播只是线上旅游运营的其中一种手段,可能会改变营销模式,我们将来也可以直播销售旅游,只要直播平台与旅游用户画像是一致的,就可以去做。有些直播平台大部分是男性看的游戏类直播,这种就用户画像不对,不能选择。只有平台和自己的用户一致,才能取得较好的效果。


我们做线上直播时,是同一时间打开多个平台,包括看点、飞猪、马蜂窝等,3、4个机子同时进行,以获取更多流量。这些平台获取的用户我们叫公域流量,然后一定要建一个私域流量池,比如通过微信,与用户不断保持联系。因为旅游不是快消品,决策周期长,加微信便于再保持联系,深入细分运营。

每个平台观看的黄金时间点、什么样的观众多、什么样的方式更好,我们也一直在做测试。大多数平台的晚上8点至12点,是看直播的黄金时间,我们是全天都有直播,主播会分白班和晚班轮流直播,晚上的高峰时间配置更多主播来做,白班客户较少但不代表客户质量就不好。

我们不是自带流量的网红或明星,所以对直播的时间点把握、主播的感染力和专业度,要求也高。主播渲染能力强,才能及时让观众留下来看。未来,1个主播可以面对上百上千个用户,可以直接在线交流产品优势在哪、如何做、为什么要买这个产品等等。未来,1个优秀的主播甚至可以替代整个店的客服(10个客服的工作,1个主播就能完成),所以,优秀的旅游销售会很吃香。

如果在直播上做活动,目前各行业是以抽奖、秒杀为主;另外,主播讲的话题很重要,话题要新颖,要提前做好策划方案。主播的颜值不是最重要的,最重要的是专业能力,和销售能力。比如,当观众问签证要多久、护照多久有效,房间多长时间可以取消、能不能加床、什么时候可以报名,提前多久取消可以退款等等,要能够快速准确地回答。若回避不回答,观众就会质疑你的专业能力。另外,相配合的营销方案也要特别强,比如促销、秒杀等,一步步精准击破客户的心理防线。





1、小强学院:疫情期间建议旅游人往哪个方向储备能量?如何自救?还继续坚持下去吗?
蒋奕老师:今年旅游业受到了前所未有的冲击,未来线上线下旅游模式都将发生巨大的产业结构变化,线上平台单项预定冲击及互联网的资源透明因素,已使得人们的旅游方式发生了改变。比如刚过去的五一假期,国家旅游收入1.15亿,但我们旅行社有多少人有成交订单?很少很少。

碎片化旅游的预定,以后会是平台的江山,跟我们没关系。互联网让资源透明,资源方上线,传统社层层分销的商业模式就会被淘汰。线下门店目前所面临的问题,是运营成本高和模式单一。如何自救?还是我前面说的三点,百货+社区+旅游;线上旅游网店:百货+旅游;社群旅游+X,未来的旅游业态已初具雏形。


第一,线下门店如何转型,我举个社群生鲜的例子,一个做生鲜百货的负责人表示,一般大社区有几百上千个家庭,他们一个社区几千户家庭就一个团长,团长就相当于我们的门店。而且,所有团长也是在家办公,公司没必要专门开个办公场所,所以社区的生鲜会卖得这么便宜,主要是运营成本低,人工低,没租金压力,性价比甚至可以PK盒马。更惊喜的是,他们1个团长一个月净收入可以达到4-8万元。


我再举个例子,有一个牙科平台,上面全是全国牙科连锁机构,整合了所有牙科的优惠券,价格很有优势,类似“牙科美团”。最近他们也主动来咨询我,能否在我们小区卖。你看,商家也在主动寻找社区合作。

社区还是个汇集相同爱好者的很好的渠道。举个我自己的例子,蒋老师是个喜欢种花买花的人,每次都去批发市场买,但那边不能送货,要满150才送。所以,我加了几个小区邻居进群来拼团买花,群友也时不时会拉人进群,大家在群内一起分享如何插画、养花、买花等,关系很容易拉近。一般我们一周团购2次,高峰期一次可以成交一千多。

旅游可以加很多X,但1+1一定要大于2,增加的项目要给自己加分,而不是减分,1: 要是自己喜欢爱好的项目才能做得好,才能有坚持下去的动力 2: 做之前要确保自己的时间精力能控制得了项目正常运转 3: 项目的产品质量要有保证,为你服务的社区用户负责,才能提升口碑。

至于门店是否该坚持?我觉得一线城市的门店需要转型,社区+X(旅游),解决好旅游产品的展示问题,可以通过网店、微店、网页等推送给你的社区用户,体验感并不比线下门店差。只要你的专业能力很强,能及时解答问题,大家就也不会质疑你的能力。另外,旅游的内容方面,可以把游玩的过程、体验感受、公司实力拍成短片,进一步取得用户的信任。



第二、线上旅游网店机会很多,要有强大的资源整合能力、市场须求分析能力、产品设计能力、网店运营能力,能结合旅游商品,是能活得很好的。




(蒋老师团队操作的网店案例)

第三,社群旅游,比如亲子团、潜水团、探险徒步团等,继续深入社群旅游的玩法、规范经营模式,要尽快学习如何拍摄、剪辑、内容策划,分别对未来一年、一个季度、一个月做好规划,做好内容的编辑和素材储备。


2、小强学院:旅游人还是需要抱有希望,清楚知道疫情总会过去,但黎明来临之前是最黑暗的,建议我们在黑暗中如何去坚持?

蒋奕老师:找准自己擅长的方向去积累,比如说你擅长社群的亲子/自驾/户外/这些方面的,继续坚持下去,先在家办公降低成本,保存实力,然后一定要做好用户画像分析,做好未来两年/一年/半年/一个季度/一个月的规划,根据规划做好活动策划方案,活动策划方案所需要具备的能力,比如内容策划/拍摄技能/剪辑技能等,在未复苏这个时间段就要开始一点点的学习了。

每个行业的活法都有很多,我相信大家保持对工作和生活的热情,通过勤劳的双手,一定能顺利拥抱变化,收获美好的明天。