对话思鹿旅行 | 疫情成就的新媒体旅行社，业绩逆势增长
2023-06-19
一晃眼，2023年已过半。
今年伊始，本以为属于旅游业的高光又将升起，不料是“才下眉头,却上心头”，随着345月一次次热闹的旅行高峰，背后迎来的却是旅游人一次次的惶恐不安，曾经驾轻就熟的市场，时隔三年再叙，几乎“物是人非”。
但是时势总能造英雄，三年疫情下，还有一家这样的旅行社，越活越强大——四川思鹿国际旅行社。这是一家被疫情造就的旅行社，从疫前20人团队发展至今80多人，2020年-2021公司的经营业绩还得到逆势增长。他们的部分案例，还被编著到“中国旅游研究院”出版的《中国旅游服务业发展报告2022》一书中。
思鹿旅行之所以能领先跑出来，背后靠的正是当下时兴的新媒体机遇，今天我们就把思鹿旅行戴总，在电商旅游方面的经验和思维，分享给大家，希望能给正在布局电商旅游的你，带来一些启发，少走一些弯路。思鹿旅行戴总是个藏区旅游的深度爱好者，也乐于分享进藏的各种经验和美好，因此影响了很多同频的人。也因为对藏区的热爱，在2015年他决定成立文化公司，专注于藏区的旅游攻略分享，在网易新闻、腾讯新闻、今日头条等媒体的旅游板块经营内容，阅读量都是排行前十，一年至少5亿的曝光量，对平台的流量获取可谓得心应手。内容虽然很受欢迎，但一直未从事旅游具体业务，直到2017年团队才决定入局旅游业，当年12月成立了思鹿旅行，开始把旅游内容电商化，主要还是围绕藏区旅游做内容变现，在2019年就获得马蜂窝平台授予十大优秀商家之一。在成立思鹿旅行前，戴总发现当地的四川旅游业务已经非常卷，如果思鹿也做四川同行的事情，那一定没有机会，因此，他更坚定自己的初衷，大胆决定：要做大家不愿意做的事、不愿意做的客群。藏区旅游，一直是大多数旅行社不愿碰的市场，因为其中的不确定因素太多，要做精的难度非常大。另外，藏区存在较大的信息差，也是他看好这块市场的原因之一，对于做内容出身的他看来，信息差越小内容发挥的价值越小，信息差越大内容发挥的价值越大。如今，思鹿旅行的产品，从四川的藏区再到西藏一步步延伸，再到现在的新疆，客户来源全国各地。疫情来了，90%多的旅行社选择放弃，而思鹿作为一家新旅行社，却选择坚持，也正是这份反其道而行的坚持造就了他们。疫情三年来，思鹿旅行坚持“三不”，不降薪、不裁员、不放无薪假。思鹿选择坚持，也因为藏区是去年才有疫情，即使整体旅游市场环境不行，但藏区每一年总有一点时间是放开的，此时其它旅行社都没人接，那么思鹿的机会就来了。“做新媒体一定要不停地求新，而‘利他’才是底层核心逻辑。”戴总认为，做新媒体，一定要不停地淘汰自己过去的思想，因为平台的规则变化太快，文章爆的那一刻，也代表它正在成为过去，因为平台一直要求新，所以做内容，要有很强的创新思维，而底层核心逻辑是“利他”思维，有没有深度的思考引人共鸣，让用户觉得你对他有价值。疫情后，很多企业也看到了新媒体的影响力，都认为小红书、抖音等这些新媒体渠道，必须要做，但是又很难坚持。对此，他表示，其实是因为企业只把它当获客渠道，而没有用利他思维去分享你的价值，平台需要的是你对它的用户有价值，去帮平台留住用户。不管平台规则如何变，我们坚持做到以“利他”心态，去做传播，就不会错。如果你做新媒体一心只为获客，那不如直接做百推，花钱买精准的搜索流量就好。思鹿在产品运作方面，同样以“利他·求新”为核心，以前的模式是计划发出去了就不好调，现在市场一变思鹿立马就能调整，产品的迭代速度非常快。我们的产品部，每天就是围绕产品不断做迭代，深度分析总结客户的反馈，包括有什么问题、投诉、盈利情况等。目前，思鹿旅行在马蜂窝、头条、小红书、抖音等媒体上，均已取得不错的成绩，尤其在抖音，经常能有几百万，甚至上千万播放量的短视频。很多人认为思鹿做流量运营还不错，其实他们认为还是围绕产品在做，只是为产品去找流量，用新媒体做内容拿流量，发展私域。无论流量、资源、品牌等有多好，在思鹿看来，始终最关键的还是要回到产品本身，要热爱这片土地，要去深耕目的地，才能做到差异化，再利他心态去传播，这样的产品才有价值。虽说当下是新媒体时代，但如果大家跟着流量跑，会很累。如果是跟着自己的产品跑，这才是最稳定的，平台也需要你的产品对它的用户有价值。思鹿在扩展目的地方面，比一般旅行社的节奏要慢很多，对目的地足够了解再开始做产品，一步步稳扎稳打，做一个目的地就精于一个目的地。思鹿的每个目的地，都是由内容团队自己去踩线，去体验、去拍无数的照片和视频，一方面是为了积累素材库，一方面为团队更好地制作产品视频、写小红书、电商内容化等，奠定扎实的基础。思鹿秉承“好旅行，并不贵”的经营理念，为全国各地的游客提供中国西部地区热门目的地纯玩旅行线路，从不做购物团，专注做中小团，保障服务品质。目前，客户群体80%以上是80、90后，客源主要还是来自电商平台。采访了解到，思鹿的产品之所以能快速更新迭代，和企业内部的办公系统有直接关系。思鹿比资源比品牌都比不过前辈，又是做内容成长起来的，内容特别求新，所以沟通效率对他们非常重要，一定要做到高效沟通。戴总表示：思鹿的核心竞争力是在管理上，而不是大多数人认为的资源，资源是永远拿不完的，而且资源也会被淘汰，这个市场变化太快了，只有你的管理不断迭新，未来在竞争力上才有优势，但这种核心竞争力往往很难感知到的，例如我们投的车队，如何让车队，通过系统来提高服务管理，如果这个走在前面，就很有优势空间。所以，把管理和系统结合，在管理上多花点心思，在资源等各方面可以让我稍微轻松一点。纵观其它行业，很多做得好的企业，也是管理做得很好，精细化管理，站在客户的角度、维护客户利益。品牌也是很好的获客资产，但是对于90%的旅行社而言都是很大的难题，所以思鹿认为大家多去关注管理，把管理水平提升，会不会也是一个好的方向。一个好的工具，真的可以撬动整个企业的效率，提高人效。戴总表示：我们用系统的目的，是节约整个团队的决策成本，想要看的数据立马就有，如果数据又多又散乱，决策的时间成本就很高，过去我们就会被这个决策成本给挡住，因此，当我知道小强云定制化系统，可以解决这些问题，而且数据是开源的，即使我今年才刚买了其它系统，我也果断要用小强云。小强云能充分地让我把管理思维植入系统，可以让我充分去发挥自己的想象，也不需要太多的技术干扰，因为老是找技术解决问题，这就是一个障碍，需求推进会慢很多。很多管理上的想法，以前我不敢去想的，遇到小强云之后，我敢去想了。我们的旅游销售岗位，旺季每天要接待大量的咨询，过去咨询进来后，是要靠销售管理者的工作经验，去分配给不同的销售跟进。这个到底是人做还是系统做更好？我们现在是全部由小强云系统自动分配给跟单人，超时间没联系的、号码联系不上的、销售请假、线索漏跟等等情况，直接就系统自动智能处理掉了，完全不用担心出现漏单、错单等问题。还有财务审批，看上去是人来定性的过程，但其实设定标签或规则，系统也能完成。以前签合同、买保险，一个身份证要录三到四次，然后合同又涉及到很多规范化的细节，员工容易在合同里面犯错。现在用了小强云定制系统，直接API对接保险机构，系统生成订单后，点一下就能买保险、发合同、签合同，一气呵成，非常方便。一个订单成交下来，合同和保险三分钟内就能搞定。类似这样的功能，小强云系统真的很智能，但我认为这不是它真正强大的地方，真正强大的是，把企业的管理思路植入系统，它把系统使用的逻辑主动权交给我们自己，真正贴合我们的业务来开发，我们每个人进到系统都能迅速看到自己想看的，比如一个产品的数据维度，我是可以做360°分析的，各种维度我想要就能得到，这个是我觉得大部分套版系统没办法达到的，所以用起来很快上手，都不需要培训。如果很多的操作都是让系统来做，人只是来检查，那么未来像 ChatGPT只会是我们的工具，而不是抢我们的饭碗。小强云可以把我所有平台的数据集合在一起，未来如果 ChatGPT能为我们所用，那我就有一个池子可以喂养它。当然这也是要花时间精力去投入，如果不在这投入，就无法喂养出属于自己的池子。
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思鹿旅行戴总：未来，人工成本只会越来越高，旅游行业太需要人来服务，这个过程如何提效，是我们最需要思考的。未来 ChatGPT被旅游行业深度开发使用后，我们是会被技术迭代淘汰？还是能利用技术让我们公司能更上一层楼？完全看大家对这个新技术的认知水平。所以现在的竞争环境必须要求我们能不断创新，必须去重视自己的数据资产，如果没有做好这个基础的建设，以后根本就迈不出 ChatGPT这一步，我们的人效和它根本没法比。现在我所有事情都是围绕人效来做，所以小强云确实能在这方面给到我很大帮助，让我很惊喜、很兴奋，也有了更大的信心。希望未来我们能在小强云上面，一起创造出更多美好。
