越优秀的人，总是越不“安分守己”；
他们总是在随环境变化而变化，总能和趋势并肩前行；
他们总是在追求前沿，总能在新事物面前勇于突破自己。

今天，我们就来听听这位非常不“安分守己”、在旅游业家喻户晓的人物-小芸老师。她已在旅游行业深耕22年，一路从未停止学习、停止突破，她从事过旅行社导游、销售、计调、营销、管理、企业内训、行业讲师等，她还将自己22年的经验做成书籍，让更多旅游人受益。

接下来，就让我们一起来听听她在疫情期间的新变化、新思维、新经验，希望能带给大家一些新的启发。

小强学院：小芸老师是旅企专职讲师，已服务近30家旅游企业、1W+学员，在旅游行业深耕22年，是什么原因让您对这个行业如此热衷？

小芸老师：这个问题，我也问过自己很多次，总的来说是有三个原因。第一，因为数学不好，我中小学都严重偏科，语文考试经常100分，数学却常常不及格。所以，考大学选专业时，查了一圈发现只有旅游管理没有高数，于是就报名了。入学后，才知道这门课也要学高数，觉得自己被信息单坑了。但同时也真的很感谢这张信息单，我的性格因此发生了翻天覆地的变化。

18岁以前的我，是一个很内敛、说话很少、生活非常单调的人。进入大学后，大一就开始被拉出去实习，到锦绣中华做地接、导游、带团等，在这过程中，慢慢地性格变得开朗活泼了。所以，我的小学同学，都非常惊讶于从前那个那么胆小慎微的我，现在能在讲台上游刃自如。真的很感谢当初“错误”的选择，是这份职业改变了我的人生。

第二个原因是懒，在一行呆久了不想离开。毕业后，我在旅行社待了三四年就遇到瓶颈期，觉得该学的都学到了，没太大发展空间，想转行，但到外面晃了一圈，觉得好陌生，很多要重新学习，太累了。那时，刚好以前的老板邀请我回去，给我升官，于是我就回来了，然后从此再没想过回头。都说男怕入错行，当今社会女性也很怕入错行，旅游行业是我的原配，与其不断找第三个第四个职业，从一个行业的“王者”段位，变成另一个行业的“青铜”，不如踏踏实实做好自己擅长的。我这辈子，都会扎在旅游业了。

第三个原因是，旅游行业能让我更年轻。因为我们做旅游的人，每天都会遇到不同的人、不同的事，见到的客户大多数都是开心的，而且旅游从业者也都很年轻，和年轻人在一起共事，心态就自然变得更年轻。

小强学院：小芸老师在2019年被评选为小强学院最受欢迎导师，什么原因让您走进小强学院？后面有什么新课计划？


我记得去年在广州，妙华来听了我半天的公开课-计调如何包装产品，课后，我们就有了初步合作意向。很快，妙华就邀请我到小强学院讲课，当时她的信任和超强行动力，让我很感动。我是个很谨慎的人，一旦合作就希望能长久，不能马虎。所以，我就申请了小强学院最近的一次课，想看看它到底是怎样的，再定是否合作。

那次考察给我的感觉真是太好了，我很惊喜原来深圳还聚集着这么一帮热爱学习的旅游人，之前我一直以为旅游帮才有这样的人，原来小强学院有更多。我记得那场有近100人，其中不少同学来自外地，广西、成都、湖南，甚至北京，千里迢迢来就为了听一天课，令我很震惊很感动，课堂的氛围也很温暖，让我第一次有种找到组织的感觉。

有怎样的领导就有怎样的团队。我到小强学院发现，现场一切井井有条，布场、拍摄等都很专业，很准时，执行力很到位，我需要的资料或物料也是超预期完成，让我一个吹毛求疵的人都感到惊讶。另外，妙华的执行力和反应能力特别强，我只是提出一个小小的想法，她就会去做一连串的努力和成果出来，效率很高，这是很多企业缺乏的。我也相信在她的带领下，我们可以走得更远。

至于接下来的新课，因为疫情，线下情况变化很大，所以我结合当下环境特打造了一门课程——《旅行社新媒体销售》，大概有9-10个课节，内容包括微信引流变现、线上会销快闪群运营、公众号超级销售文案、线上一对一销售技巧、旅游短视频、旅游直播技巧等，学完后，你会发现销售从来没这么简单过。线上渠道，将会成为日后非常重要甚至是主要收客渠道，希望大家能重视起来。

最后我想说，小强学院打破了旅游行业同行如敌国的魔咒，在这里，同行成为了我们最好的学习对手，也是让我们变得更好的伙伴，小强学院能做到这一点，很了不起。





小强学院：据了解，小芸老师把22年旅游销售心得都写在新书【旅游销售-业绩倍增实战技巧】里，将马上面世，这是旅游业特别稀缺的资源，可以简单介绍一下本书含金量吗？能帮助旅游人解决什么问题？

小芸老师：含金量高和低，这需要经过市场的检验，由阅读的人说了算。之前我已经给旅行社协会会长、一些大型旅游企业高管看过样本，大家都很认同书中观点，都很力荐。

只要和旅游销售有关的问题，打开这本书几乎都能解决。比如一个旅业小白刚入门要怎么开始、怎么学、怎么度过迷茫期、有什么技巧？作为一个店老板或销售团队管理者要怎么培养销售员，老销售如何突破瓶颈等等，都可以在书里找到答案。管理者也可以直接把书发给新员工去学，从里面抽取问题来考核，慢慢打造出自己企业的内训课程。

书中还分别针对同业销售、团队销售、竞标投标、电商OTA销售专门阐述，也对时下热门的会议销售、旅游直播销售做了讲述。附录还有超级实用的邮轮销售技巧。

总之，该书会是旅业小白的指南针，帮助他们快速了解、融入这个行业。旅行社的流失率很高，正是因为内部没有完善的知识体系让员工成长，难以突破瓶颈，容易放弃。时代在变，客户和方法都在变，当你遇到瓶颈期，很苦恼很焦虑时，或许这本书能让你豁然开朗，打开你的另一扇窗。

我个人认为这本书最大的特点是实战，上过我课的同学都知道，我喜欢用业内的案例和话术解释技巧，里面从销售心态调整到销售技巧，所有的案例和话术都是我过去22年亲身经历总结而来。当然也要感谢和我一起撰写内容的几位伙伴，他们要么是同业销售总监，要么是团队销售总经理，要么是非常有经验的资深优秀，能独挡一面的从业者，他们的经验也同样宝贵。

另外，也很感谢小强学院学员们的支持，很多学员问我何时预售，甚至提前给我付款。这本书含金量价值几何，欢迎大家看完后告诉我，希望它能不负众望。

【旅游销售-业绩倍增实战技巧】

小强学院：之前小芸老师是线下授课为主，我还记得峡州国旅牟总邀请您打造线上课程的时候，咱们还在讨论如何不露面，用内容吸引学员。而疫情期间，一下把小芸老师转变成一位线上网红导师，从线下转到线上，能否分享下心态是如何转变过来的？

小芸老师：说起来真是惭愧，这里面还有点小私心。第一，我对自己的长相没自信，因为直播要露脸，但是抖音的美颜功能很强大，把我美化了很多，所以让我踏出了这一步。

第二，其实也是因为懒；线下课设计些互动、讨论、游戏，时间过得很快，学员吸收也好，老师也会相对轻松点；但是，直播授课的要求比图文语音高很多，除了互动少、看不到在场学员，同样一小时的课，我要一直不停地讲讲讲，所有内容都得记在脑中，没有提示语。所以，我当时是非常抗拒的，觉得太辛苦了。

后来转变了，真的是形势所迫。原来排的满满的线下课突然不能做，为了活下来，只好倒逼自己一把转战线上。在这里特别感谢一期销售训练营小伙伴们和妙华的支持和鼓励，给了我很多正面反馈和帮助，这也是我愿意做第二次课的原因，希望在新课的直播间也能见到你们。


小强学院：疫情期间，旅游人纷纷学习起自媒体运营，小芸老师也在学习抖音，2个多月下来，吃了不少亏，请分享一下如何绕开抖音运营的那些坑，提醒一下学员们，不踩雷。

小芸老师：我加入抖音虽然只有短短2个月，但是收获很多。抖音毕竟还是个新的世界，即使我交了很多学费，还是吃了不少亏。有些坑，可能要花费很长时间才能挽回，对此，我想分享6点：


第一，刚开始做抖音时，前十条视频不能随便发，因为前十条是有流量扶持的，要用好这个资源。

第二，定位一定要很清晰，要垂直；当你的某个视频吸引了观众，他们会马上点进你的作品主页看其它作品，这时如果你的作品库内容不垂直，那观众肯定会流失。如果只是想用抖音记录下日常生活，那可以随便发；如果是要商业化运作，那一定要先把定位想好，是要做旅游专家、旅游避坑员、或者分享你的旅游故事等等，想清楚再开始做。

第三，视频种草不要卖货（1000粉以下一定不要带小黄车），会被平台限流，抖音不希望个人号做营销行为，企业号是可以的。如果要带货，1000粉以上可以放在直播间里，而不要在小黄车。

第四，视频要简短，才能提高完播率。第1个小时播放量能突破500，说明你的号是正常的，2小时突破1000就是很好的。经过多次测试结论，7-15秒的视频是最合适的，更容易提高完播率。完播率低，抖音就不会将你的视频推进更大的流量池。

第五，培训坑不要轻信。抖音上会有很多所谓的大咖培训，建议谨慎选择，他们会告诉你怎么养号、有什么技巧、可以代运营等，其实这是在割韭菜。

第六，调整好心态，做好长期抗战的准备。不要太在意流量多少，把更多精力放在前期准备上，个人觉得直播的前期工作比线下课还要累。总之，要坚持，要勇于尝试，行动起来才是成功的第一步。

“调整升级，把精力用在刀刃上”

小强学院：在疫情期间，如何带领旅游人一起抗“疫”行动？疫情还没有结束，旅游业还没有复苏，每位旅游人都很迷茫，建议旅游人什么心态面对疫情？

小芸老师：五一假期的第一天游客消费额接近100亿，但是和我们旅行社没多大关系。对于这个消息，旅游圈里就出来两种心态和立场，一部分是悲观的，认为游客不需要我们，旅行社被边缘化了；另一部分是乐观的，认为这是国家在试水，看看人流量大有没问题，没有将会进一步放开。近日，广州已允许市内周边游，广州代表的是北上广等一线城市，它的放开就说明疫情已经逐渐明朗。

刚过去的五一假期，机票火车票搜索量暴涨，各大景区人满为患，旅游业依然是支很强的潜力股，我们要长期持有，所以摆在我们面前的不是对旅游前景的质疑，而是如何度过过渡期的焦虑。

我的建议是，忙起来就不会焦虑。比如去学习如何做短视频和直播，我敢断言，这次疫情绝对推波助澜了他们的发展，央视5boys都直播了，3小时就卖出5个多亿的家电产品，这说明直播已经进入主流，社会已经进入全民看直播买买买的时代。

再比如，携程梁建章直播带货，同程吴志祥带货，途牛ceo也直播带货，未来老百姓们报团自由行，可能都先去搜搜哪个旅行社有直播，因为直播代表了品质，代表了性价比。将来，1个直播会成为一个超级线上门店，1个主播会成为超级销售，可能他一天的带货就大于以前一个月的收入。我们一定要趁这段时间学起来，慢慢摸索，找到自己的风格和路子。

地接社和批发商，也要学会用短视频和直播种草，带带货，卖卖土特产、门票等，如果是怕组团社诟病，可以在他们直播时帮他们去讲解。大家要抱团取暖，都是一条船上的蚂蚱，一起划水渡过难关。

除了更新传播渠道以外，产品也要升级，可以往自由行，自驾游，落地散、小包团方向走。旅行社为什么被边缘化，就是因为我们的产品太容易被替代了。吃住行游购娱，客人在网上自己就能找到，对于这个我们不能抗拒，只能去适应它，要多在传统的旅游散客想去又去不了的地方下功夫，比如名校、医疗机构等，只能跟你或者你的团队合作才有的体验，增加产品的差异性。不是所有人都喜欢自由行，不愿花时间做攻略的、老年人、拖家带口的中年人等等，都是我们的市场。

另外，还要会做社群，同时把会员制做起来，这两者结合才能和客户走得更长久。所有旅行社都适合做社群，地接、同业可以帮你的组团社做，大家最终面对的都是直客，组团做得好，地接才有生意，也会更忠诚于你。

现在这段时间恰好就是我们做调整升级的时候。只要忙起来，一切就会好。但是忙也要忙对方向，有些旅行社是在忙于培训、一些常规任务、内部制度学习等等，而且高频率的培训，容易导致员工承担过度。我认为这些培训是次要的，现在的培训，是要针对新的形势和方向去培训，把精力用在刀刃上。

“愿你心中有火，眼里有光”

小强学院：最后请小芸老师给旅游人打打气，鼓励一下大家。

小芸老师：四月最后那一场直播，做完后我哭了，然后做了一个视频播出去，收到很多人的鼓励，其中不少是非旅游业的陌生人，原来他们都知道我们旅游人不容易，他们都在鼓励我们旅游业。我去办失业证，政府机构工作人员一听我是做旅游的，也是充满同情。

我想说，这次疫情，不仅对我们内部来说是一次解锁新技能、重新升级的机会，而且还是让社会大众重新认识我们的机会，我们旅游人面对疫情面对行业停摆，不抱怨不放弃，互相温暖，这是我们该有的风貌。

最后送给大家一句话：请保持心中有火，眼里有光。愿疫情过后，见到的你比原来更年轻有活力。